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【完全版】ストックビジネスの作り方と参考事例

KNOW HOW

ストックビジネスには、継続して利用するサービス・商品を提供するビジネスが向いています。

ストック型ビジネスを構築する方法には「既存の商品・サービスをストック型のサービスに転換する」「自社の経営資源を活用して、まったく新しい商品・サービスをストック型で提供する」などがあります。ストック型ビジネスは導入するメリットがある反面、しっかり設計しないと失敗するリスクがあるため注意が必要です。

そこで、こちらのレポートでは、ストックビジネスを構築するコツや3つの事例について紹介していきます。




この記事の信頼性

ATカンパニー株式会社
前代表取締役

浅野 忍土

フランチャイズ・ストラテジスト、浅野忍土が監修。
銀行、ITベンチャーを経て、FCコンサルティング会社であったベンチャー・リンクへ入社し、フランチャイズビジネスに携わる。
8年間、チェーン展開支援を主とした業務に従事し、牛角、しゃぶしゃぶ温野菜、土間土間、銀のさら、タリーズ、カーブスなどを多店舗展開。
結果1,500店舗以上のチェーン展開に関与。
その後、独立し、ATカンパニー(株)を創業し、FC展開を支援。
さらには女性専用AIパーソナルトレーニング「ファディー」FC本部を設立し、自らFC本部も経営している。

1.失敗しないストックビジネスを構築する6つのコツと作り方

失敗しないストックビジネスを構築する6つのコツと作り方

Step1 商品企画力(提供する商品・サービスを作る)

ストック型のビジネスを導入するには、商品企画力が必須です。「利用したい」と思える価値のあるサービスにしなければ、利用客を獲得することは困難でしょう。顧客には「毎月支払い続ける」というリスク(無駄遣い、毎月の家計の負担増)があるためです。

また、長期利用者への優遇制度など「解約させない」(=解約したら損になると思わせる仕組み)を企画する必要があります。

Step2 生産技術力(安定して提供する体制を整える)

ストック型で提供する商品やサービスを決めたら、利用客に安定して提供し続けられる体制を整えなければなりません。「品切れ」や「利用者が殺到して供給が間に合わない」となると、契約違反でクレームとなるリスクが高まります。

しかし、商品を安定して提供するためには、設備投資や人員体制の整備、原材料入手ルートの確保など、投資金額が膨らむ傾向にあります。その分、利用客を獲得できれば、顧客(売上)が積みあがって行くので、投資分を回収しても、大きな利益の確保が可能です。

Step3 販路構造内ポジションの改善(新たな顧客の獲得)

ストック型ビジネスを成功させるには、新たな顧客の獲得が欠かせません。ストック型ビジネスを導入する際、既存の顧客を対象としても、ヘビーユーザーがストック型ユーザーに変わるだけです。販路構造が変わらないため、逆に売上・利益を減らすだけになる可能性があります。

さらに、特定ユーザーの利用が増えるばかりで、新規顧客が利用しづらい状態になるリスクが高まります。ストック型ビジネスを導入する場合、新たな顧客を獲得することを念頭に置いて設計することが肝要です。

Step4 営業取引条件の改善(サービスの提供条件・方法の改善)

ストック型ビジネスを導入するなら、取引条件の改善が必須です。例えば「月額5000円でラーメン食べ放題」のサブスクを始めようとする場合、すでに毎月5,000円以上利用してくれていた顧客が乗り換えるだけでは、売上アップは見込めないでしょう。

むしろ、自社の首を絞めることにもなりかねません。このような場合は、トッピングやドリンクなど「副商材」をサブスクにして、メイン商材(ラーメン)の売上をupさせるなどの工夫が必要です。

Step5 早期の利用客確保(垂直立ち上げ)

ストック型ビジネスは、利用者を獲得して売上を積み上げるものです。そのため、早い段階で「利用客(=定額を払ってくれるお客様)」を確保できれば、商品・サービスを提供するために必要な設備などの固定費を早い段階で用意できます。

結果的に、早期の利益獲得が可能です。なるべく早い段階で利益を得られるよう、サービスの提供段階で販売促進費を投入し、ただちに一定の利用客を獲得する(垂直立ち上げ)ことが成功のカギです。

Step6 不断の商品力強化

企業は、常に魅力的に感じられる商品・サービスへの改善が求められます。ストックビジネスを成功させるには、顧客に「利用し続けたい」と思われる商品・サービスの安定的な提供が大切です。唯一無二の存在や、絶対的に必要(生活インフラなど)なモノでない限り、利用客は利用を止めたり、他社の商品・サービスに切り替えたりするためです。

新規の顧客を獲得するコストは、既存客を維持するコストの5倍必要と言われています。ストック型ビジネスを作るときには、利用客をつなぎとめる為の不断の商品力強化を設計する必要があります。

ストック型ビジネスを導入することは、決して容易ではありません。
自社のビジネスをストック型ビジネスに変えることもひとつの方法ですが、既にあるストック型ビジネスを取り入れることで、現業のビジネスのマイナス点をカバーすることも選択肢のひとつです。
ストック型のFCビジネスに取り組むのも検討してみると良いでしょう。 

2.ストックビジネスを学べる3つの事例

ストックビジネスを学べる3つの事例

このレポートでは、ストックビジネスの事例から学べるポイントを解説します。

  • Netflix
  • Windows office クラウド
  • FURDI

それぞれの事例について、1つずつ見ていきましょう。

事例① Netflix

Netflixは、会費を払えばTVや映画、バラエティ番組などをストリーミングサービス(インターネットに接続しながら利用するサービス)で提供するシンプルなサブスクモデルのサービスを提供しています。サブスクを取り入れることで現代の人々のニーズにマッチし、大きな成功を納めています。

Netflixは、登録会員が増えるほど収入が増える仕組みです。Netflixの当期純利益を見ると、2018年12億ドル、2019年18.7億ドル、2020年27.6憶ドルと大きく伸ばしています。

利用者は、会員登録しておけばこれまで決まった時間にしか見られなかったTV番組や、映画館やレンタルショップで借りなければ見られなかった映画を、いつでも好きな時に見られるようになります。この仕組みは、オンデマンドビジネスモデルと呼ばれています。

実際には、オリジナルコンテンツの制作費や提供するコンテンツ(TV番組や映画、ゲーム)の利用料(ライセンスフィー)などの出費が大きく、キャッシュフローは赤字になっているようです。とはいえ、優れたビジネスモデルが評価され、時価総額21兆円に成長しています。Netflixは、コンテンツに投資することで利用者がより魅力的に感じるプログラムを提供し、世界中の利用者を獲得して利益を拡大し続けています。

事例② Windows office クラウド

Windows officeは、マイクロソフト社(以下MS社)のライセンスソフトです。
以前は、Windowsのパソコンを購入すると「Word」や「Excel」といったWindows officeのアプリケーションソフトも同時に購入する仕組みでした。
これは、Windowsを搭載したパソコンが売れればソフトが売れ、アップデートの度に追加販売できるストック型ビジネスです。

その勢いはすさまじく、1980年は800万ドルだった売上が、1990年には1億8,350万ドル、2010年には625億ドルへと成長しました。
しかし、時代は「クラウドサービス」が主流となり、パソコンに変わってスマートフォンがメインとして使われるようになりました。MS社は、ライバルであるApple社の後塵を拝するようになります。
当時MS社では「クラウドでソフトを提供したら、今の販路で売れなくなる」という意見が多く、既存事業が新規事業をすることで客を失う「カニバリズム」を恐れ、対応が遅れていました。
そこで、3代目のCEOのサディア・ナデラ氏が、これまでのMS社の固定マインド(現状を維持し、変化を恐れること)を払拭し「パソコンからモバイル」「パッケージ販売からクラウド」に社内の考え方を180度転換。ライバルとしていたAppleやGooegleとの協力体制を整えました。

これまでライバルだったApple社のiPhoneは、Windowsの最大の利用客になり、Google社は最大の販路になりました。Googleのクラウドで、Wordは「ドキュメント」、Excelは「スプレッド」と名前を変えます。
結果的には、ストック型ビジネスであることに変わりません。しかし、これまで自社製品を通じて1本1本販売していたライセンスが、携帯電話の利用者が増えることで一気に市場を広げることとなりました。

ストック型ビジネスを考えるとき、自ら作った形に囚われ、時代の流れやニーズに対応することを恐れると(固定マインドセット)、ビジネスチャンスを失いかねないという一例です。

事例③ FURDI

女性専用のパーソナルフィットネスジム「FURDI」は、予約不要で通い放題のパーソナルトレーニングジムでありながら、月額6980円(税別)というサブスクモデルを実現しています。

従来のパーソナルトレーニングジムは、会員1人に対し、1〜2人のトレーナーがついて運動指導や食事指導を行い、結果をコミット(約束)するモデルです。トレーナーは同時に何人かの会員を担当するので、利用者は毎回予約が必要です。トレーナーの時間は有限なので、通い放題には対応しきれません。また、毎回1人の会員に対して一定の時間がとられるので、人件費が発生します。
結果として、パーソナルトレーニングジムは、1回5000円程度、月間5万~20万の料金設定が必要となります。

そこで「パーソナルトレーニングを受けたいけど、料金が高いので続けられない」というニーズに応え、AIトレーナーと人間のダブルトレーナーでパーソナルトレーニングが提供できるビジネスモデルを作ったのが「FURDI」です。

モーションキャプチャー技術とAIトレーナーを融合させることで、パーソナルトレーニングをAIマシーンを通じて提供できるため、通い放題のサービス提供を可能にしました。

これまでサブスク(利用し放題)ではできなかったサービスを、技術革新によりブルーオーシャン市場を獲得するビジネスに変えることが可能です。

今回ご紹介した事例の各社の「考え方」を参考に、貴社のビジネスにストック型ビジネスを導入できないか、ぜひお考え下さい。

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