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FC事業成功の為の物件探索とその交渉方法

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浅野 忍土

フランチャイズ・ストラテジスト、浅野忍土が監修。
銀行、ITベンチャーを経て、FCコンサルティング会社であったベンチャー・リンクへ入社し、フランチャイズビジネスに携わる。
8年間、チェーン展開支援を主とした業務に従事し、牛角、しゃぶしゃぶ温野菜、土間土間、銀のさら、タリーズ、カーブスなどを多店舗展開。
結果1,500店舗以上のチェーン展開に関与。
その後、独立し、ATカンパニー(株)を創業し、FC展開を支援。
さらには女性専用AIパーソナルトレーニング「ファディー」FC本部を設立し、自らFC本部も経営している。

FC事業成功の為の物件探索とその交渉方法

フランチャイズを中心とした店舗ビジネスにおいて、事業を成功させるためには好立地に好条件で出店をすることが大変重要となります。優良物件の獲得はなかなかにして容易ではありませんが、それが可能となった場合は、息の長い高収益店舗を作ることができるチャンスとなります。
物件探索&不動産オーナーとの交渉の際は、以下に挙げる要点を是非とも参考にしていただき、出店戦略を実現させていただきたいと考えます。

【物件探索】において、重要な視点・活動は以下5つです。

(1)出店したいエリア(駅・通り)や諸条件を明確にする
(2)探している物件の特性を知る(公開物件、未公開物件、不動産オーナー直当たり)
(3)物件探索ツールを作成する
(4)親身になって活動してくれる不動産会社(担当)を多くつくる
(5)出店経験者や店舗出店に関わる業種の知人等、ネットワークを徹底活用する

【不動産オーナーとの交渉】における要点は以下3点です。

(1)不動産オーナーの意向や近隣相場をしっかり把握し、適正な条件交渉をおこなう
(2)自社業態が出店することにより、不動産価値へ与えるメリットをしっかり訴求する
(3)契約書の内容確認を怠らず、特に撤退する際のリスクも把握しておく

まず【物件探索】についてのポイントの詳細を見ていきたいと思います。

(1)出店したいエリア(駅・通り)や諸条件を明確にする
まずは、ご自身が展開される事業はどのエリア(駅・通り)に出店するのが最適か、またどのような経済条件(賃料・保証金等)であればそのエリアでの出店が可能か、更にはその経済条件であれば事業計画は成り立つのか等、を明確にすることが重要です。フランチャイズ加盟検討する場合、事業計画の物件諸条件について確りと確認しましょう。

(2)探している物件の特性を知る(公開物件、未公開物件、不動産オーナー直当たり)
次に、お探しの物件がどのような特性で、その情報はどこに流通するのかを知ることが重要です。例えば駅前好立地の店舗物件などでは、現テナントが営業中に店舗専門業者を介して次期後継テナントを探し、閉店前に次のテナントが物件契約をしてしまうなどといったことが起こりえます。お探しの物件がインターネット等で探せば見つかるような公開物件の中にあるのか、特定の店舗専門業者が取り扱うような未公開物件であるのか、場合によっては現地に赴きビルを特定のうえ不動産謄本を確認して不動産オーナーに直接連絡をとるような活動をしないと見つからないのか、等により物件探しの効果的な活動方法は大きく変わります。

(3)物件探索ツールを作成する
物件を探すにあたり、不動産オーナーや不動産会社に対して自社事業や業態をアピールする資料作りが重要となります。不動産オーナーに自社業態への理解を深めてもらい、入居を希望してもらえるような営業ツールであることが望ましいです。一方で不動産会社に対しては、ご自身の代理として物件を探す役割を担ってもらえるよう、自社業態における知識や見識の共有できるような資料が必要でしょう。

(4)親身になって活動してくれる不動産会社(担当)を多くつくる
できるだけ多くの優良不動産会社にアプローチし関係をつくり、親身になって候補物件を探してくれる優秀な担当者をなるべく沢山つくります。同じ不動産会社といってもオフィスを得意とする会社もあれば住宅を得意とする会社、店舗を専門で扱う会社、駅前の物件情報に特化した会社、郊外型の店舗情報に強い会社、地元の情報に精通した不動産会社など、その得意分野は様々なため、自身が求める物件情報をより多く取り扱う優良不動産会社にアプローチする必要があります。また不動産各社の担当者とは連絡を密にし、親身になって活動してもらえるような関係づくりを心掛けることが重要です。物件探しの要諦は特にここにあるといえます。

(5)出店経験者や店舗出店に関わる業種の知人等、ネットワークをフル活用する
優良な不動産会社をできるだけ多く探すため、ご自身の周りにいる出店経験者や店舗出店に関わる業種の知人・取引先等、できるだけ多くのネットワークを活用し情報収集をおこないましょう。例えば飲食店であれば内装会社やビールメーカーや食材等の仕入先などに協力を依頼することが重要です。また出店経験者からは物件探索に関わる部分だけでなく、過去の経験から様々なアドバイスを受けることも可能になるでしょう。

次に、【不動産オーナーとの交渉】の詳細を見ていきましょう。

(1)不動産オーナーの意向や近隣相場をしっかり把握し、適正な条件交渉をおこなう
自身が出店したいと思える物件がみつかった場合、物件取得に際しては不動産オーナーとの交渉が発生します。不動産オーナーとの交渉においては相手方の意向や近隣相場をしっかりと把握したうえで、適正な条件交渉をおこなうことが重要となります。不動産仲介会社等を通じて相手方の意向はどこにあるのかを把握し、近隣の不動産情報などをしっかり調べたうえで交渉に臨みましょう。交渉においては自身の希望を一方的に伝えるだけでなく、相手方の希望も聞きながら譲るべきところは譲るというスタンスも重要です。

(2)自社業態が出店することにより、不動産価値へ与えるメリットをしっかり訴求する
不動産オーナーに対しては、賃料等の経済的なメリットだけではなく、自社業態が出店することにより不動産価値へ与えるメリットをしっかり訴求することが重要です。例えばビルのワンフロアに出店をする場合、自社業態が出店することでビル全体が活気づいたり、他フロアの入居者の利便性が上がったりなど、不動産価値全体に及ぼす好影響な面を家主プレゼン資料などに盛り込みプラスの要素として提示しましょう。

(3)契約書の内容確認を怠らず、特に撤退する際のリスクも把握しておく
不動産オーナーとの諸条件交渉がまとまると、いよいよ物件契約となります。店舗の物件契約書は、多くの方にとってあまり馴染みのないものではあるかとは思います。しかし、その契約書の内容は当然にしてしっかり把握しておく必要があります。後々に言った言わないの争いにならないよう、取り決め事項がちゃんと記載されているかの確認を怠らないようにしましょう。また意外と見落とされがちなのが、店舗撤退時におけるリスクを明確にしておくことです。万が一、事業が上手くいかず立ち行かなくなってしまった場合、店舗の撤退に際しての解約予告期間・違約金・スケルトン工事費用・保証金の償却等、どれくらいのリスクがあるのか、事前にシミュレーションしておく必要があります。

優良物件の獲得は、地道で継続的な探索活動と粘り強く的確な条件交渉から実現されます。

以上のような視点をもとに、フランチャイズに参画する方もより良い立地において好条件にて店舗出店ができるよう、活動していただきたいと考えます。

執筆担当コンサルタント:鈴木 宏康

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