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【徹底解説】ストックビジネスとは?フロービジネスとの違いと特徴

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継続的な売上を得られる「ストックビジネス」は、優れたビジネスモデルです。ストックビジネスと比較されるのが「フロービジネス」です。ビジネスを始める上で、ストックビジネスとフロービジネスの違いはきちんと把握しておきたいところです。

また、ストックビジネスは優れたビジネスモデルではあるものの、安定した売上を得るにはクリアすべきポイントがあります。そこで、こちらの記事では、ストックビジネスとフロービジネスの違いや、ストックビジネスを成功させるためのポイントについて詳しく解説していきます。




この記事の信頼性

ATカンパニー株式会社
前代表取締役

浅野 忍土

フランチャイズ・ストラテジスト、浅野忍土が監修。
銀行、ITベンチャーを経て、FCコンサルティング会社であったベンチャー・リンクへ入社し、フランチャイズビジネスに携わる。
8年間、チェーン展開支援を主とした業務に従事し、牛角、しゃぶしゃぶ温野菜、土間土間、銀のさら、タリーズ、カーブスなどを多店舗展開。
結果1,500店舗以上のチェーン展開に関与。
その後、独立し、ATカンパニー(株)を創業し、FC展開を支援。
さらには女性専用AIパーソナルトレーニング「ファディー」FC本部を設立し、自らFC本部も経営している。

1.ストックビジネスとは?

ストックビジネスとは?

「ストックビジネス」とは、一言でいうと「顧客から継続的に売上を得られるビジネスモデル」のこと。「ストックビジネス」は「ストック(Stock)=蓄える」という意味で、顧客と何らかの約束・契約を結んで、継続的に商品・サービスを提供し、売上を上げるビジネスです。ストックビジネスの例は、以下の通りです。

  • 会費制のフィットネスクラブ
  • 月謝制の学習塾
  • 不動産賃貸や携帯料金、電気・ガスなどのインフラサービス
  • ネット上で毎月課金するサービス

企業側のメリットは、いったん顧客を獲得すると、一定期間安定した売上を確保できることです。顧客にとっても、定額で安定したサービスを受けられるので、安心して利用し続けられるメリットがあります。

1.フロービジネスとの違い

ストックビジネスとは対象的に、飲食店やコンビニ店など、来店したお客様との間でその都度商品の売買を行うビジネスを「フロービジネス」と言います。

「フロービジネス」とは「フロー(flow)=流れる」という意味で、その都度取引・商売で売上を上げるビジネスです。
飲食店やコンビニなどの小売店が例として挙げられます。

フロービジネスは「今日売れたから、明日も売れる」という保証はありませんが、顧客のニーズに合う商品やサービスが「はまる」と一気に売上を上げることが可能です。

しかし、安定した収益、成長を考えると、フロービジネスよりもストックビジネスの方が適したビジネスモデルと言えます。

とはいえ、ストックビジネスで顧客から安定した売上を獲得し続ける為には、いくつかのハードルをクリアしなければなりません。

2.ストックビジネスで安定した売上を獲得するためにクリアすべき3つのポイント

ストックビジネスで安定した売上を獲得するためにクリアすべき3つのポイント

ストックビジネスで安定した売上を得るためには、クリアすべきハードルが3つあります。

  1. 継続して利用頂けるサービスの品質維持・向上ができるか
  2. LTVが確保できるか
  3. 限界利益率が高いか

詳しい内容を1つずつ見ていきましょう。

1.継続して利用頂けるサービスの品質維持・向上ができるか?

顧客が利用しなくなったり、サービスに魅力を感じなくなったりすると、契約を解除されてしまい、売上が得られなくなります。顧客が利用し続けたいと思うように、商品やサービスの品質の維持・向上に向けて継続的な企業努力が必要です。

2.LTVが確保できるか?

安定した売上を獲得するには、LTV(ライフ・タイム・バリュー:顧客生涯価値)を確保できる仕組み作りと対応できる商品・サービスの開発が必要です。LTVを高める為に大切なのは、以下の4点です。

  • 顧客単価UP
  • 購入頻度UP
  • 収益率UP
  • 継続期間を伸ばす

特に「継続期間を伸ばす」ことで、安定した売上を確保できる期間が伸びます。契約期間を伸ばせれば、新規の利用者を獲得する為に必要なコスト(販売促進費など)は5分の1で済むと言われています。
また、顧客の成長(年齢や立場、ニーズの変化)に対応した商品・サービスを提供できれば、より安定した売上の獲得が可能です。

3.限界利益率が高いか?

安定した売上が上がっていても、その為にかかるコスト(固定費・変動費)が多いと利益率が悪化し、提供すればするほど赤字になってしまうリスクがあります。
しかし「固定費」(家賃、人件費、設備投資など)は、売上がUPしてもすぐに増加することはありません。「売上」から「変動費(仕入れ原価や外注費など)」を引いた「限界利益」が多い状態であれば、売上を上げることでより多くの利益を得られます。

逆に、いくら売上が多くても、限界利益率(売上高に対する限界利益の比率)が低い状態では、それほど利益を得られません。

ストックビジネスを展開する際は「限界利益率」が高い状態になるように、固定費を抑えることが肝要です。

3.ストックビジネスに向いているビジネスの特徴

「ストックビジネス」に向いているビジネスの特徴は【継続して利用するサービスを提供している】点です。ストックビジネスが向いている業種の例は、以下の通りです。

  • 設備を売って利用料金を獲得し続けるビジネス:携帯電話、賃貸住宅、ウオーターサーバー
  • 月謝や月会費を獲得できるビジネス:学習塾、フィットネスクラブ

これらのビジネスは、サービスを提供する為に設備やシステムに投資が必要なので、一定の利用者を確保が必要です。しかし、一定ライン(損益分岐点、投資回収)を越えると大変利益率の高いビジネスとなり得ます。

4.フロービジネスに向いているビジネスの特徴

「フロービジネス」に向いているビジネスの特徴は【商品原価の回収が早く、新しい商品・サービスを提供しやすい】点です。フロービジネスは仕入れた商品・材料を販売することで商品原価を回収できます。

フロービジネスが向いている業種の例は、以下の通りです。

  • 飲食店や小売店
  • 引越しサービス
  • 修理業
  • 通信販売

特に、通信販売などは1日で数億円を売り上げることもあり、初期投資をあっという間に回収できる可能性もあります。

5.ストック型ビジネス「サブスクリプション」

最近では、飲食店でもサブスク(サブスクリプション=定額で一定期間利用できる)を導入している店舗が話題になっています。サブスクは、定額を支払うことで一定期間繰り返し利用できる点で会員制に近く、ストック型ビジネスと言えます。

例えば「2,000円で1か月間コーヒーを何杯でも飲める」「1万円で1か月間焼肉食べ放題」など。サブスクは、フロー型とストック型のいいとこ取りをして、大変優れたビジネスモデルとしてメディアやネット記事で取り上げられています。

しかし、実際はあまりサービスが広がっていないようです。顧客の利用頻度が読めなかったり、途中解約のリスクがあったりして、店舗側もなかなか導入に踏み切れていないのが理由として挙げられます。サブスクを成功させるには、きちんとしたビジネス設計が必要です。

6.飲食店のサブスクを成功させるためにクリアすべき3つのポイント

飲食店のサブスクを成功させるためにクリアすべき3つのポイント

サブスクを成功させるには、いくつかのハードルをクリアする必要があります。
サブスクを実施する際は、以下のポイントを押さえてみてください。

1.一定数以上の利用客の確保

サブスクは、利用客1人がその都度購入する商品・サービスが、通常の価格よりも安価になる傾向です。そのため、一定数以上の利用者=売上(収入)を確保できなければ、サービスを開始する為に備えたシステムへの投資金などを回収できないリスクが発生します。

サブスクを成功させるなら、一定数以上の利用客を確保する必要があります。

2.固定客以外の新規利用客の獲得

飲食店のサブスクを成功させるには、固定客以外の顧客獲得が必要です。これまでサブスクを導入しなくても利用していたヘビーユーザー以外の顧客を獲得できなければ、ただ客単価を下げることになってしまうからです。

サブスクを導入することで売上を落とすだけになるリスクが発生するため、成功させるには、新規利用客を獲得する努力が必要でしょう。

3.提供サービスの品質を維持する体制の整備

飲食店がサブスクを実施する際は、提供するサービスの品質を維持する体制が不可欠です。サブスクを利用するお客様が常に来店することを踏まえて、人員体制や仕入れを整えることが必要です。その為には、店舗はフル稼働状態を維持しつつ「品切れでサービスが提供できない」などということが無いように、十分なストックを確保しなければなりません。
スタッフが足りずサービス品質が低下したり、対象商品が品切れで提供できなかったりすると、利用者は「お金を払っているのに自分の権利が奪われた」と不満が大きくます。その結果、顧客離れ、クレーム、SNSでの悪い口コミの拡散など、客商売として致命的なリスクが発生します。

サブスクを導入するなら、これまで以上に提供サービスの品質に気を配ることが必要です。

7.まとめ

ビジネスには、大きく分けて「ストックビジネス」と「フロービジネス」2つの型があります。最近では特に、ストック型とフロー型のいいとこ取りをした「サブスク」ビジネスを行う店舗が増えてきています。

サブスクを導入することで、サブスクメニューのみを注文する顧が増えたり、サブスク利用者ばかりになって赤字になってしまったりするなど、失敗事例は枚挙にいとまがありません。

もちろん、サブスクサービスを上手く導入し、成功している店舗もあります。しかし「話題だから」と言って、安易に導入することは収益悪化につながりかねません。
サブスクを導入するなら、事前にしっかりとしたビジネス設計を行ってから取り組まれることをおすすめします。

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