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ATカンパニー株式会社

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フランチャイズで成功できている企業とそうでない企業の違い

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ATカンパニー株式会社
前代表取締役

浅野 忍土

フランチャイズ・ストラテジスト、浅野忍土が監修。
銀行、ITベンチャーを経て、FCコンサルティング会社であったベンチャー・リンクへ入社し、フランチャイズビジネスに携わる。
8年間、チェーン展開支援を主とした業務に従事し、牛角、しゃぶしゃぶ温野菜、土間土間、銀のさら、タリーズ、カーブスなどを多店舗展開。
結果1,500店舗以上のチェーン展開に関与。
その後、独立し、ATカンパニー(株)を創業し、FC展開を支援。
さらには女性専用AIパーソナルトレーニング「ファディー」FC本部を設立し、自らFC本部も経営している。

フランチャイズで成功できている企業とそうでない企業の違い

FC(フランチャイズ)のお店をお客さまの視点から見ると、同じロゴ、同じ名前ですから、「同じ店」が多店舗化してチェーン展開しているように思えるでしょう。

しかし、フランチャイズの本質は、事業ビジネスです。たとえ、加盟店どうしであっても、オーナーの企業や個人が異なれば、それは「違う会社」です。そもそも、フランチャイズ本部と、加盟店との関係も「違う会社」なのです。

事業者としての視点を保つには、「本部も、自らも、一事業者である」という認識が求められます。そのうえで、本部と加盟店がそれぞれ何の役割を担い、どのような方法で互いに協力して利益を生み出していくかを、よく考えなくてはなりません。

その第一歩は、「本部のメリットを、活用する」ということです。

フランチャイズで成功できている企業とそうでない企業の違い

■フランチャイズで成功するオーナー、失敗するオーナー

同じフランチャイズ事業に取り組んでいても、効果的に上手く活用できている事業者(オーナー企業や個人)がいる一方で、残念ながら上手に活用できていない事業者もいます。

なぜ、こうした差が生まれてしまうのでしょうか。

私は、これまで多くのフランチャイズ事業者や加盟店を見てきました。その成功や失敗には、それぞれ共通して見られる特徴がありました。

まずは、成功要因から見ていきましょう。

成功するフランチャイズ・オーナーに見られる5つの特徴(成功要因)

  • (1) 本部が推奨するノウハウを徹底して実行している
  • (2) オーナーである社長や事業担当者が、そのフランチャイズ事業の理念や方向性を理解し、共有して取り組んでいる
  • (3) フランチャイズ本部から、コンサルティングを受けていると捉えて事業に取り組んでいる
  • (4) フランチャイズ本部の指導を、自社の補完機能として捉え、上手にサポートを引き出している
  • (5) フランチャイズ本部を経営の伴走者として考え、良好な関係を築いている

以下は失敗要因です。例も添えて挙げていきます。

失敗してしまうフランチャイズ・オーナーに見られる5つの特徴(失敗要因)

  • (1) 本部が推奨する成功ノウハウ、パターンを素直に実行していない
  • (2) オーナーである社長や事業担当者に熱意がない(例:社長がしっかりとモチベート、マネジメントしていない)
  • (3) 一事業者として、主体性や責任をもって事業に取り組んでいない(例:失敗があると、本部のせいだとして責任転嫁する)
  • (4) 自社の視点や都合だけで人材を選定している(例:その事業体に不適切な人材を担当に据えている)
  • (5) フランチャイズ本部と友好的な協力関係を築いていない(例:上から目線で本部のことを見下してしまったり、逆に本部の言うことを鵜呑みにしてしまったりする)

成功要因と失敗要因を両方見ることで、気づくことがあります。それは、本部との関係性の築き方が、成功を左右するということです。

それではどのような関係性を築けばいいのでしょうか。

フランチャイズで成功できている企業とそうでない企業の違い

■フランチャイズ本部を活用するのが成功のカギ

成功要因と失敗要因を見ると、フランチャイズ事業を上手に運営できるかどうかのカギは、フランチャイズ本部を上手く活用できているかどうかにあるといえます。

活用のポイントは、以下の4つです。

  • (1) 「基本」に対する凡事徹底――基本をおろそかにせず学びつづけ、事業としての勘どころを押さえる
  • (2) 適した「人材」の選定――事業への適性と、本部からのコンサルティングやサポートを引き出せるコミュニケーション能力
  • (3) 本部との「関係性」――事業者としての主体性を保ちながら、伴走者のアドバイスに柔軟に耳を傾けること
  • (4) 事業への「情熱」

これらのポイントを日々の具体的な実務に落とし込んでいき、「基本的なマニュアルを忠実に実施する」「オーナーや事業担当者が積極的に、勉強会やオーナー会に参加する」「本部が提供するコンサルティングの活用を徹底する」などの行動で、フランチャイズの業績が上がることもあります。

当たり前のことを徹底してやっていくこと、すなわち「凡事徹底」がフランチャイズの成功に重要なのです。

フランチャイズで成功できている企業とそうでない企業の違い

■フランチャイズ成功に欠かせない体制づくり

冒頭に述べたように、本部も、自らも、一事業者です。本部と加盟店の役割は異なりますが、互いに協力して利益を生み出していくには、一緒にお客さまに提案・提供していける体制づくりが欠かせません。組織として貴重な人材や資源を投入していくわけですから、同じ理念に共鳴してやっていけるかどうかも、フランチャイズ事業を継続し、成功するうえで重要なポイントです。

無論、ビジネスとして事業として成り立つことも前提となります。

そのうえで、フランチャイズ本部に、加盟店の取り組みに向き合えるだけのしっかりしたノウハウやコンサルティング能力があってこそ、協働は成功します。

数多くのフランチャイズを見てきましたが、まれにフランチャイズ本部に力がなく、加盟店のほうが高い運営力や経営ノウハウを保有している場合もありました。本部にも学んでいく姿勢があれば、共に成長していく可能性はあります。成功要因や失敗要因を知ったうえで、フランチャイズ本部自体を、事業者として適切格かどうかを見抜く目も必要といえるでしょう。

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