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フランチャイズ加盟営業のタイプと気を付けるべき4つの視点

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浅野 忍土

フランチャイズ・ストラテジスト、浅野忍土が監修。
銀行、ITベンチャーを経て、FCコンサルティング会社であったベンチャー・リンクへ入社し、フランチャイズビジネスに携わる。
8年間、チェーン展開支援を主とした業務に従事し、牛角、しゃぶしゃぶ温野菜、土間土間、銀のさら、タリーズ、カーブスなどを多店舗展開。
結果1,500店舗以上のチェーン展開に関与。
その後、独立し、ATカンパニー(株)を創業し、FC展開を支援。
さらには女性専用AIパーソナルトレーニング「ファディー」FC本部を設立し、自らFC本部も経営している。

フランチャイズ加盟営業のタイプと気を付けるべき4つの視点

フランチャイズ加盟を検討するにあたっては、必ず何らかの形で営業を受けることになります。
その際にどの様なポイントを抑えて、営業を受けるべきでしょうか?
今回、この点について解説したいと思います。

先ずフランチャイズの営業のタイプは、主に2つに分かれます。
(1)単なるFC案件を紹介するだけの売り込みするタイプ
(2)FC案件を企業の課題解決のための経営戦略として提案するタイプ

ほとんどの場合が、(1)であり、自社のビジネスの優位性を伝えてくることがほとんどだと思います。
しかし、ここでフランチャイズ本部がプレゼンする優位性を鵜呑みにしてはいけません。
多くの場合、その優位性は本部として都合の良い側面でしかなく、一方通行であるためです。

(2)の戦略提案としてのフランチャイズであれば、自社の戦略に合致した場合にのみ、提案してくる事になります。
しかし、これは高度な営業であり、通常のフランチャイズ本部の営業マンがここまでのレベルで事業提案してくることはほとんどありません。

フランチャイズが経営戦略である事はこちらのページにて解説しております。
ご参照ください。

それでは、以上を踏まえどのように営業を受けるべきでしょうか?下記4つの視点について最低限、確認する必要があると考えます。
(1)データからその事業を判断すること
(2)加盟店の生の声も聞くこと
(3)悪い事例も良い事例と同様に確認すること
(4)成功している加盟店と失敗している加盟店の特性を自社の特性と照らし合わせてみること

本部は業態のノウハウを守る意味で、全てのデータを開示しないことが多いです。
しかし可能な限り、事業判断の為のデータは確認するべきです。
データ確認の視点としては、事業のポイントとなる点について確認するべきでしょう。
加えて、データを検証する上でも、実際に取り組まれている加盟店の声、例えば加盟店オーナーの話などを確認する事が重要です。

フランチャイズに加盟し、ビジネスとして成功しても、自社にその事業が向いているかどうかはまた別物です。
これは、加盟店舗の成功企業と失敗企業の傾向を確認する事で、自社がそのビジネスに向いているのかどうか判断する事ができます。

以上の様に、営業の提案に惑わされずに自社でその事業をしっかりと検討しなければなりません。
フランチャイズに加盟する事は、あくまで自己責任になります。
「本部や営業が良い話しかしなかったから失敗した」と言った話を多く聞くことがあります。

それもまた事実であると思いますが、一方で、営業を受ける側、つまり加盟した側にも問題がある場合もあります。
良い話だけで事業を判断してしまい、結果、失敗してしまった方々から相談を受ける事が沢山あります。

そのため、先に上げた4つの視点を持って、フランチャイズの営業を受けることが、最終的には事業の成功に繋がるとご理解頂きたいと思います。

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